生命保険の銀行窓販




銀行窓販による保険販売は個人年金保険から生命保険へ



2009年5月4日 第735号

生保会社の営業員数は91年44万人、98年34万人、2008年24万人。個人保険の新契約高1996年143兆円が2006年67兆円へ半減。

この間に「保険の銀行窓販」がはじまりました。銀行が保険会社の代理店となり、窓口で保険が販売するのです。2001年に住宅ローン関連火災保険等で解禁され、範囲拡大が続き、2007年12月に全面解禁です。

銀行で保険の用は済むのです。銀行は保険業界経験者を大量採用し保険販売に臨みます。

まず銀行は、個人顧客に定期預金を解約させ、一時払い個人年金を販売しました。銀行は保険販売手数料のうま味を知ってしまいました。いよいよ本腰をいれて一時払いでない月払い年払い(平準払い)の保険販売です。

「三井住友銀行平準払いの拡販に本腰(保険情報2009.3.13)」、 

「三菱東京UFJ銀行 全面解禁商品の販売・態勢作り進む(保険毎日新聞2009.4.3.)」。


安価な医療保険の販売では銀行はコスト割れでしょう。利幅の大きい大口生命保険を目指すのは当然の流れです。財務諸表分析に慣れている銀行員にとっては法人への保険提案は簡単です。つまり法人向け保障商品や節税商品を目指して当然です。

銀行の保険販売規制


金融庁は銀行に対して規制を課しています。事業資金の融資先の法人や個人事業主には保険販売してはいけない、そこの従業員数が50人以下ならばその従業員にも販売してはいけない等々…。つまり保険契約を条件とする融資の横行を恐れての銀行規制であり、また保険会社販売基盤の保護です。

個人への個人年金販売の成果はあっても、規制のある法人への保険販売は進んでいません。


金融庁のこの銀行規制がずっと続くとも思えませんが。

さて他が本業の会社にとって、保険営業は便利です。本業でないからこそ保険を本業への切り口商品として活用できます。

金融や不動産が本業なら、その本業ではなく保険提案で顧客に入り込み、顧客と接点を確保し、いずれ本業でのビジネスを目指せます。融資が先で保険が後でなく、保険が先で融資が後です。顧客にとっても金融や不動産といった本丸には踏み込ませたくないけれど、保険で顔つなぎができるなら…と思えます。

つまり他が本業の会社にとり保険販売は大きな報酬もつく便利な切り口商品なのです。

保険専業の会社にはできない保険営業手法です。なお「銀行窓販」といっても窓口販売だけではなく、外回り営業もします。

保険業界の革新派と守旧派


生保業界内では大手生保は今や守旧派ではありません。営業現場では中堅女性営業レディは壊滅しました。稼げない市場になったからです。新人とベテランしか残っていません。大手生保は自ら負け組と認識しました。坐して死を待つわけにはいきません。聖域なく新しい可能性を模索し、革新を始めています。

例えば銀行向け保険商品の開発製造に注力し銀行に販売してもらいます。保険の製販分離です。保険の販売チャネルは多様化しており、もし開発製造が中心になれば、それが既存の大手生保会社であっても金融庁による銀行規制は迷惑千万です。規制存続を望まなくて当然です。

現在の生保業界の守旧派はプルデンシャルやソニー生命といったスーツ姿の男性直販営業マンの保険会社です。法人への節税提案のプレゼンはお手のもの。営業現場でパート感覚の主婦営業レディとぶつかって負けるつもりはありません。だからこそ、営業現場はともかくも、保険会社本社は「何も変わってほしくない」と守旧派になりました。インターネットすらも拒絶して従来型を固守します。

銀行が法人向け保険コンサル営業をしっかりできるようになるのに2-3年はかかりそうです。そのとき法人向け保険市場で、銀行はそのライバルになります。

銀行や保険会社との付き合い方をよく考えないといけません。




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