2015年は相続税パニック前哨戦




2015年は相続税パニック前哨戦・相続切り口ビジネスモデル



2015年1月12日 第1008号

一休禅師は元旦にドクロを乗せた棒を持ち「門松は冥途の旅の一里塚めでたくもありめでたくもなし」と叫び歩いたと言われます。正月になるとひとつ歳を取り死に近づく。正月はめでたいけれどめでたくもない…。

2015年元旦は相続税増税「めでたくもありめでたくもなし」

資産ビジネス各業界は「相続税ビジネス」で盛り上がっていますが今年はまだ前哨戦です。

相続税の申告期限は亡くなってから10ケ月。申告書が送られ、税務署で相談したり、呼び出されたりし、その最後に「相続税払えない」問題が噴出します。

大都市の住宅地でご近所や親戚の「自宅だけなのに相続税数百万円」との実例に見聞きしてからが、「うちは大丈夫か」との相続税パニックの本番です。

だからそれは2016年からです。2015年はまだその前哨戦です。

プロ対素人の相続ビジネス

相続対策ビジネスは常にプロ対素人のビジネスです。


不動産賃貸経営なら顧客は進化します。1棟目なら完全素人で「社長頼むよ、全部任せるから」と特命受注。2棟目なら「一言あり」のセミプロに進化、3棟目ならプロ並みで「社長、悪いけど、相見積にするから」と言われます。素人顧客はプロ化し、ビジネスは厳しくなります。

しかし相続対策なら1度目の相続は完全素人、そして2度目の2次相続を経験したらそれで終わり。顧客はプロ化しません。

つまり常にプロ対素人顧客、知識ギャップ大なのです。だから「多少の勉強」と「知った振り」と「専門家との人脈」とでプロを演じ易いビジネスです。

相続税対策マーケティング


地主向けの地場不動産建設業界の相続ビジネスは顧客囲い込み農耕型ビジネスです。一発受注狙いの狩猟型ビジネスではありません。専門家と提携、毎年新路線価での検討を繰り返し、顧客財産と家族関係を把握、セミナーやオーナー会等で濃い人間関係を熟成し、その過程で物件管理受託や相続対策ビジネスを獲得、いざ相続開始なら専門家斡旋を含め遺産分割や土地処分のリーダーシップを取ります。

辛抱強さが必要な地元属人的ビジネスであり、地場不動産建設会社にとっては、転勤族大企業に勝てるビジネスモデルです。

もっとも今回の相続税増税で浮上する基礎控除ギリギリ相続税課税層は従来の地主層ではありません。この大都市の自宅プラス幾分の金融資産層への従来型の対応はコスト的に困難です。

この層をどうビジネスにするのか。ネット集客、ポスティング、セミナー営業、会員システム、そして税理士法に注意しての簡易相談と定型提案でビジネスに落とし込むのでしょう。巨大白地マーケットを前に手探りでのマーケッティング開始です。

相続切り口での切り崩し営業


「相続税増税ですが大丈夫ですか?あなたが頼んでいる会社(不動産・税理士・銀行保険)は相続税の心配をしてくれていないのですか?それはダメですね。簡単な試算なら対処しますよ」…これで顧客の懐に入れます。

相続切り口ならばこそ、全財産や家族状況を当然に開示させ、将来の処分予定等まで堂々聞き取るのが当然。物件確認のための現地同行までできれば顧客との親密度はいやでも上がります。

つまり賃貸管理・賃貸仲介・法人会計顧問・不動産所得申告等だけで、深い人間関係が築けていない顧客は相続切り口のライバル会社に切り崩されます。


「あなた程の方なら相続税の心配をしなくては…」との言葉は顧客にとり心地よい営業トークにもなり、税務署を「共通の敵」に仕立てることで仲間意識を育めます。「挨拶代りの相続試算」はそんな営業手法です。

実は、相続税がかからない地方の地主農家層にも有効です。

「相続税ゼロ」との結論にたどり着く過程で、信頼関係を築け、新ビジネスの入り口に立てます。

「相続税の心配をしてくれていないのですか」営業トークは相続ビジネス狙いでなく本業狙い顧客切り崩しの武器にも有効なのです。そして切り崩されないためには守備固めが必須です。

2015年の相続税増税と相続税対策ビジネスで起こること2014年11月10日 第1000号



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