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二つに分かれる資産家ビジネス



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●二つに分かれる資産家ビジネス

 資産家ビジネスは二つに分かれるのではないでしょうか。「財産
を増やすお手伝い」と「財産を守るお手伝い」です。

 「財産を増やすお手伝い」なら、運用のお手伝いです。金融資産
や株式や投資用不動産で顧客の財産を増やすビジネスです。「財産
を守るお手伝い」なら、減らさないための相続対策ビジネスと保険
ビジネスでしょう。

 同じ資産家ビジネスでもこの二つは全く違うもののように思えま
す。資産家を対象に「財産を守るお手伝い」を主業務にするのであ
れば、「財産を増やすお手伝い」を同時に行うのは難しいでしょう。
逆も同様です。

 私は、かつて地主さんマーケットでの相続対策ビジネスを主戦場
にしていました。お客様は超大口の地主さん…資産家ばかりでした。
私がそのようなポジションにいることを知ると様々なお誘いがあり
ました。「投資用不動産を顧客に販売しませんか。」とか「投資信
託を販売しませんか。」。

 お誘いをいただいた方は「資産家を相手にしているのだからうま
くマッチするのではないか」と思うようです。

 資産家にも二種類がいます。「増やすことに興味があり、増やし
て資産家になった資産家」、そして「相続や事業の結果として、知
らないうちに資産家呼ばれるようになった資産家」。

 前者のマーケットにいるのであればそのような紹介もできるので
しょうが、私のマーケットは後者でした。ここは「増やすことに興
味がなく、減らさないことを願う資産家」です。

 減らさないお手伝い、守るお手伝いです。不動産から金融資産、
不動産から不動産への財産の組み換えをしますが、増やすことが目
的ではなく減らさないことが目的です。

 ここに「財産を増やす提案」はミスマッチです。そして守るお手
伝いをしている私の頭は、増やす提案をすることを受け付けません。
「いかにして守ってさしあげるのか」という頭脳構造が出来上がっ
ているのでそれを崩せないのです。

 逆にお客様が「増やすことに興味がある資産家」であると私とは
うまくいきませんでした。ですからそのようなお客様は最初からお
断りします。お医者さんにはそのような方が多いようです。だから
お客様がお医者さんだと、話も聞かずにお仕事をお断りしていまし
た。

 さて、不動産会社にとっても保険会社にとっても証券会社にとっ
てもお付き合いしたい先、具体的には代理店をさせたい先に会計事
務所(税理士)があります。会計事務所の顧問先は宝の山に見えます
し、会計事務所はその宝の山の金庫番に見えます。会計事務所と仲
よくなれば宝の山への道案内をしてもらえそうです。

 ほとんどの会計事務所の本業は、財務面から顧客企業を守ること
です。事業展開への積極的な経営コンサルティングをしているとこ
ろもありますが少数派です。

 ある証券会社が代理店として会計事務所を取り込もうとしました。
思うようにうまくいきません。それは会計事務所の頭脳構造は顧客
を守ろうとするようにできているからです。資産運用により財産を
増やすお手伝いには自然と拒否反応を起こすからです。

 ある保険会社は会計事務所に対して企業防衛という切り口で保険
販売をしないかと提案しました。この展開は大成功しました。それ
は会計事務所のもつ、守ろうとする頭脳構造にピッタリとマッチし
たからでしょう。そもそも保険自体が守りの商品ですし、販売の切
り口を「企業防衛」とすれば更にピッタリです。会計事務所とすれ
ば企業防衛のお手伝いをして、結果に保険が売れるだけです。

 ビジネスを資産家マーケットで行おうとすれば、守るビジネスか
増やすビジネスかを、しっかり認識することです。自分の商品の販
路を考えるときも、その商品の目的や特性は守る商品なのか増やす
商品かをよく考えることです。

 もしかすると私が不器用なので、一方しかできなかっただけかも
しれませんが…。多くの皆さんが両方器用にやっているのかもしれ
ませんが。

 資産家マーケットでの一番の難しさは「資産家にしか資産家の気
持ちは分からない」ということです。(「それを言っちゃあ、オシ
マイヨ。」という声が聞こえてきますが…)このマーケットで長い
間仕事をしていると多少は分かったような気にまではなれますが、
多分分かっていないと思います。子がいないと親の気持ちが分から
ないのと同じです。

 資産家マーケットのビジネスに参入するビジネスマンで資産家は、
残念ながら、少数派です。大多数は資産家というよりはビンボーで
す。ここでいきなり「増やすことに興味がなく、減らさないことを
願う資産家」の気持ちを心から理解しろ、といっても、無理にきま
っています。想像すらできません。

 だからこそ、面白いマーケットとも言えます。参入ハードルが高
く、ライバルが少ないマーケットです


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MBOは上場企業を上場廃止で個人企業化する手法…幻冬舎
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2年連続の相続税大増税で、大都市では相続税パニックへ
ダイエー中内功氏次男が贈与税脱税で逮捕。推測するに…。
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