トピックス版2011.9.22 




保険ショップ急拡大・生保集客販売分離・生保IPOブーム



バードレポート・トピックス版2011.9.22.
  • 生命保険業界は保険ショップの急拡大
  • 生命保険営業での「集客」と「販売」の分離
  • 生命保険業界でこれから始まるIPOブーム


生命保険業界は保険ショップの急拡大


「生命保険業界で複数の保険会社を扱う小売型の店舗販売が急拡大している。全国展開する専門店だけでも来年には1200店を超え、5年前の約4倍に増える見通し。 (日経2011.9.20.) 」

ショッピングセンター等で見かける保険パンフレットを並べカウンターで保険の相談販売を行う「保険シッョプ」です。消費者は気楽に立ち寄れ、また複数保険会社商品を扱い商品比較ができます。

ネット時代の消費者は比較して選ぶことが前提で、複数商品からの比較購買でなければ納得できません。

過去10年で複数保険会社の保険商品を扱う保険代理店(「乗合代理店」と呼びます)が広がりました。

一部保険会社は保険商品を製造するだけのメーカーに徹します。保険代理店が流通販売を受け待ちます。「製造」と「販売」の分離です。それは家電業界が辿った道、いつかはヨドバシやヤマダ電機です。

今でも大手生保各社は製造販売一体です。一社専属の生保レディが自社商品だけを売ります。20年前はどの保険会社も同一商品、同一保険料、同一配当、だから比較に意味もなくこれでよかったのです。

現在では商品も保険料も異なり比較購買です。製造販売の分離は家電業界同様に当然の流れでしょう。

生命保険営業での「集客」と「販売」の分離


生命保険営業での「集客」と「販売」の分離です。

生命保険営業マンの興味の大半は見込み客の発掘にあります。これは他業界からは異様に見えます。

住宅メーカーは展示場を用意し見込み客を集客します。この集客までは会社の仕事で、そこからが営業マンによる販売の仕事です。業界と会社により様々ですが、集客と販売は別なことが多いでしょう。

生保は自己完結型(集客から販売まで)営業です。

「女性営業職員に対して会社は…基本的な教育は行ったものの、それは支援のレベルを超えるものではなく、あくまで営業の全プロセスを営業職員に委ねる自己完結型営業を行わせた。そのため、営業職員の多くは自分の縁故知人への勧誘を一巡させると契約を挙げることが困難になり、退職していった。 (保険毎日新聞2011.9.20平野浩氏) 」

集客を続けられる人だけが生き残り、例え卓越した提案販売能力があっても集客が苦手ならクビです。

保険ショップ業態は集客と販売の分離に成功しました。客が勝手に来ます。集客が苦手でも活躍できる業態です。さらに複数の保険会社を扱えるので、最後は顧客が商品を選びます。集客不要で多くの接客数をこなすので販売能力向上が容易な業態です。

保険業界では保険プロ(乗合代理店やFP)の斡旋紹介サービスも拡大中です。消費者から無料相談依頼をネット等で受け、提携保険プロを顧客の自宅等に派遣します。消費者から見れば保険プロとの間に一社入るので、しがらみがないことも魅力です。

紹介サービス大手の保険マンモスは従業員35人の会社ですが、700人のFPと提携(保険毎日新聞2011.8.25)、無料相談申込数10万件を達成しました。

これも集客と販売の分離です。提案販売能力に自信があれば、集客などせずに手数料を払って斡旋紹介を受け、提案販売に徹することが可能なのです。

生命保険業界でこれから始まるIPOブーム


「ほけんの窓口を運営するライフプラザホールディングス…の新契約高は…三井生命や朝日生命を上回る規模に成長した (日経2011.9.20.) 」

同社は保険シッョプ219店を運営、10月には新宿に30ブースの旗艦店を出店します。保険代理店一社で旧財閥系保険会社の新契約高を抜く時代なのです。

ネット生保で開業わずか4年目の「ライフネット生命の新契約高1160億円(11年度第1四半期)は三井生命の1268億円と遜色ない金額にまで迫っている(大知一成の保険メルマガかわら版2011.9.13.)」。

血みどろの戦いの市場をレッドオーシャン、ライバルがいない市場はブルーオーシャンと呼ばれます。

10年前の不動産業界。不動産が収益還元で評価され、証券化が始まり、不動産の位置づけが突然変革します。そこで証券化等不動産関連のブルーオーシャンが出現し幾多の会社がIPO(株式公開)します。

生保業界は内部からは真っ赤なレッドオーシャンに見えるようですが、生損保で僅か100社、護送船団方式が続いた業界で、創意工夫に慣れていません。

まだ一社専属販売が主流です。しかし、消費者と社会が変わり、製造販売分離と集客販売分離とネット化とで変革し、まさにブルーオーシャンです。保険業界は今後数年でIPOが続くでしょう。



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